我的工作主要是開發(fā)供應商，跟單，物流。以前做外貿(mào)業(yè)務員時，認為采購應該比較輕松，真正做了這份工作后，感覺真不容易。中國工廠的素質(zhì)參差不齊，美國那邊對產(chǎn)品要求比較高，各種認證，交貨期緊等。夾在中間，協(xié)調(diào)平衡，盡量讓各方都滿意。

一年多來，感慨萬千。用幾個典型的案例，談談幾點比較深的感想。

一、無視承諾

2013年9月，收到銷售部的郵件，要開發(fā)一款圣誕產(chǎn)品，我在網(wǎng)上找供應商報價，根據(jù)網(wǎng)站描述和一番看廠考察，感覺深圳一家工廠還不錯， 老板Jim也很熱情積極，介紹說是工廠，而且生產(chǎn)和研發(fā)是他們的強項，還說正計劃去美國拉斯維加斯參展。

對比過幾家供應商后，綜合考慮認為他是合適的供應商。于是決定把這個項目給他做。當時也是缺乏經(jīng)驗，沒嚴格驗證其是不是工廠，其辦公室設在工業(yè)園，周邊都是工廠，他就說旁邊的那家工廠就是他的，在附近還有家模具廠，在一家注塑廠也入了股的，某美國大牌子也是他的客戶，我們覺得挺有實力的。當我們問他生產(chǎn)能力時，他信誓旦旦地說給我一百萬的訂單也沒問題。

簽了開發(fā)合同，經(jīng)歷了一番曲折，產(chǎn)品開發(fā)出來，已是2014年6月。在開發(fā)這款產(chǎn)品的時候，銷售部就開始了對這款產(chǎn)品的營銷，產(chǎn)品很有創(chuàng)意，價格也比較適中，反饋非常好，甚至有某連鎖超市欲下200萬只訂單，但當我再次跟工廠確定供貨能力時，那老板說組裝難度超出了預期，一天只能生產(chǎn)1000只。當我把這個消息告訴美國那邊后，負責這個項目的同事非常失望，畢竟付出了很多努力，不是拿不到訂單，而是因為供貨能力問題。

8月接到一訂單，50000只，再次跟工廠確認交貨期時，又變卦了，說每天只能出500只，也就是一個月只能出15000只，我簡直崩潰了，有這樣做生意的嗎？沒那個金剛鉆，就不要攬這個瓷器活啊，這不坑人嗎，銷售部知道這個消息后，失望至極，直接取消了訂單。

9月中旬我們接了個小單——10000只，這個單無論如何也要做的，畢竟這個項目花了這么多時間和不菲的開發(fā)費用。

交貨期是付定金后20天，后來硬是拖到45天后才出貨，海運改為空運，巨額的物流費用，并且過了承諾的交貨期，被罰款2000美金。而Jim說他也虧錢了，沒賠償能力。

這件事，我承認我有很大責任，就是失察，沒真正搞清這個工廠的實力，只聽Jim的一面之詞，其實他也花了很大精力，但能力有限，搞得兩敗俱傷，不歡而散。教訓是作為采購找供應商，不僅是看愿意配合的，還要有能力配合。還好九月我找到一家有實力的工廠，新起了模具，十月安排了一份訂單，提前交貨，總算挽回點面子。

我自己做過多年業(yè)務，一個經(jīng)驗就是找客戶要門當戶對，如果我是個中小型工廠，那么我的客戶最好也是中小型客戶，遇到大客戶的詢盤，我一般都婉拒。但現(xiàn)在我感覺是很多工廠沒有自知之明，不知道自己的供貨能力，都想得到大訂單，不管能否按時供應得了，先拿下訂單再說，結(jié)果自然是害人害己，一錘子買賣，好不容易得到的客戶就永遠失去了。

二、崇洋媚外

2014年2月，我們需要開發(fā)一款電子產(chǎn)品，美國同事給了一個工廠的聯(lián)系方式，說是在美國拉斯維加斯展會上認識的，工廠老板叫Amy，看目錄冊和網(wǎng)站覺得還不錯。

到了4月，項目正式啟動，我給Amy打電話，做了自我介紹，說現(xiàn)在有項目要開發(fā)，叫她當天來公司具體談下，Amy說沒空，工廠事情很多，等有空再說。好老板也在辦公室，他拿過我的手機，問Amy，你是不是真的很忙？想不想跟他做生意？ Amy立馬說，有空，馬上過來。一小時后就到了辦公室，我很郁悶，為什么我叫她來說忙，聽到講洋文的就立馬跑過來？

進了我辦公室，Amy跟老板談得比較歡，和我?guī)缀鯖]什么交流，后來她送了幾款她的新品，我寄到美國后，其中一款被客戶看中，很快就下了單。奇怪的是有什么事情Amy總是發(fā)郵件給美國那邊，只是抄送給我。但這些事情應該是我負責的，我后來忍不住給Amy打電話，叫她有什么事直接跟我說，這邊的事情是我負責，Amy說，你們這邊說了不算，所以才找美國那邊。

我把這個事情跟老板說了后，回復是，Stupid Woman！并發(fā)郵件給Amy，告訴她有事直接找中國的OFFICE，不要煩他，Amy慫了，對我的態(tài)度有了很大轉(zhuǎn)變。

我就搞不明白，應該同是中國人，溝通起來更方便，為什么她偏好洋人，對比她的前后態(tài)度，我非常鄙視她，其實老外也討厭這樣的人，要不是訂單比較急，我肯定立馬換掉。后來合作還算順利，但在做單的時候，我就著手找其他供應商，很快找到一家很不錯的，更有實力，價格也更優(yōu)惠。

9月份客戶返單，因為單量比較大，我決定部分還是給Amy做，我分析了成本，Amy的毛利大約有30%，我告訴Amy，可以給她訂單，但價格減掉15%，還強調(diào)了句，這個我說了可以算，我知道這個價格有點雞肋，利潤是有，但是大不如前面的滋潤，同事開玩笑說我是公報私仇，我說這是教她如何做人，如何尊重人，如何尊重自己，她反省下就知道了。

Amy沒有立刻跟我確定，第二天給我電話，問有用沒空，一起吃個飯，我知道她想做什么，拒絕了。后來她給我短信說，如果按以前價格，可以給我五個點返傭，我立馬拒絕了，一是我的職業(yè)道德操守還不至于這樣，二是我收入也還不錯，用不著拿這種錢，三是以Amy的這種人品，如果我真拿了返傭，說不定什么時候她就郵件給美國那邊了。

現(xiàn)在越來越多的國外公司在國內(nèi)設立辦事處，招聘中國員工，畢竟中國人更懂如何跟中國人打交道，但有的工廠只認老外，認為老外才是真正的客人，真正會給他訂單的，有時還以為我們是同行探價格的，直接拒絕報價。有的工廠會認為跟老外打交道更容易，比較直接，中國采購難纏。確實在采購這個行業(yè)，部分的中國采購沒有職業(yè)操守，有時為了個人利益，故意為難工廠，或者為了讓老板開心，故意壓工廠的價格。

我的做法是對于工廠的報價，只要美國那邊能接受，我基本不主動壓價，我知道經(jīng)營工廠也不容易，只有有較好的利潤了，才更有積極性，才會當我是VIP，我跟單起來就省心很多，共贏才是最好的。

三、缺乏信任

從2013年初，美國同事就開始跟中山一家工廠合作了，產(chǎn)品很暢銷，多次返單，出貨比較大，我們付款方式很好，都是發(fā)貨前付清，合作很順利。

我接手后，去這工廠多次，其實這工廠真不怎么樣，管理比較混亂，老板負責技術(shù)，老板娘負責材料采購和外貿(mào)業(yè)務，下面就直接是工人了，兩口子很辛苦，做得比較累，但每次都說自己有實力，暗示我更大的訂單也能搞定。

2014年10月我們下了個訂單比較大，貨值有20多萬美金，發(fā)貨前一周，老板娘就開始催尾款了，財務也很快給了我水單，但是直到發(fā)貨前兩天，工廠說款還沒到賬，非常著急，因為柜子已經(jīng)訂好，也知道我們給客人的交期是不能耽誤的。

裝柜前兩天的晚上快十二點了，工廠老板給我打電話，說合作這么久，一直都努力配合，所以希望我們這邊也配合，叫美國那邊查下為什么這么幾天了還沒到賬，以前都是2-3天就到賬的，我反復解釋說這個錢如果美國那邊付了，給了水單，肯定是安排了，這么久沒到賬，應該是銀行的問題，我會叫美國那邊盡快查。

果然是因為大金額轉(zhuǎn)賬，銀行會給戶主打電話確認，而此時，財務去了菲律賓，沒接到電話，于是銀行就沒放款。搞清楚后，財務打電話回美國，叫銀行放款。裝貨前一天晚上也差不多半夜了，工廠老板娘打電話過來，說這幾天他們都睡不著覺，焦頭爛額，要是這筆錢收不到，他們就無法再經(jīng)營下去，就要破產(chǎn)，后面越說越不對勁了，說我們故意耍什么花招，如果收不到款是不會裝貨的……

我感覺這夫妻倆都有點失去理智了，以前不是吹牛有實力嗎？十幾萬美金沒到賬就說要破產(chǎn)了，再說跟我們合作的兩年，利潤絕對不止這個數(shù)。長期合作的關系，這點信任感都沒有，真是悲哀，只認錢不認人，我再三的承諾一點用都沒有，寧愿跟我撕破臉發(fā)狠話。在我將信息反饋給美國同事之后，他們也表現(xiàn)出極其失望的情緒。

值得慶幸的是，裝柜那天早晨，款終于到了，順利出貨。但是我也開始了尋找新的供應商。

四、夸夸其談

去過一家電子廠，朋友介紹的，老板是四川人，以前在多家工廠做過工程師，后來自己開廠，負責技術(shù)，很能說。我大部分時間在聽，后來實在聽不下去了，他說有幾個中科院的朋友想用他公司的平臺，開發(fā)一款可以用意念來拍照的產(chǎn)品，也就是大腦想到拍照，戴在頭上的攝像頭就會拍，我看看他的小廠房，雜亂的生產(chǎn)車間，玩什么高科技啊。

還說現(xiàn)在國內(nèi)很火的智能手環(huán)其實也很簡單，他都不屑去做。事實上，2013年我們有打算做一款智能手環(huán)的，我對這個行業(yè)有所了解，知道做這個手環(huán)絕對不簡單，涉及到很多軟件硬件的，有公司幾十個工程師搞幾年才勉強做出來。這老板胡亂吹牛，把我當小孩哄。當然我沒必要揭穿他，只是沒了合作的欲望。

現(xiàn)在開發(fā)新的供應商，我們不僅要看生產(chǎn)實地，各種資質(zhì)，最重要的是觀察老板的談吐如何，做生意就是做人，老板的人品很重要。作為工廠負責人，就是應該是務實，搞好管理，做好產(chǎn)品就行，不要夸夸其談，亂吹牛皮。